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“推销之神”原一平的秘笈:8个忠告和38种微笑!

2019-07-23 16:20:20 分类:保险知识    

原一平,享誉世界的推销之神,36岁便成为日本保险销售冠军;45岁之后,保持连续15年的年销量冠军……



他的销售理念被数千万销售从业人员视作瑰宝。李嘉诚、宗庆后、俞敏洪,都把原一平的理念作为企业销售的必修课。


“推销之神”原一平的秘笈:8个忠告和38种微笑!从4年零单到连续15年蝉联日本销售冠军宝座,从“销售小白”到蜕变为“销售之神”,原一平用数十年的时间,成功跻身世界10大销售大师之列,得以与“最伟大的推销员”乔·吉拉德齐名;在36岁那一年,原一平就已经成为了美国百万圆桌协会成员,还创下了世界寿险销售的最高纪录,并且连续20年保持着这个记录。在全球销售精英的眼中,原一平无疑就是一个“神话”!以下就分享“销售之神”原一平给销售员的8个忠告和38种微笑,能悟透,成交、赚钱都不难。


1、心态


做销售,首先要建立起成功的信念和积极的心态,做销售,成功的信念和积极的心态比其他任何东西都重要,拥有了这两者,销售员才能在接连不断打击和数不清的困难中坚持下来。原一平之所以能被称为“销售之神”,在销售上取得少有人可以比肩的成功,销售技巧是次要的,关键正是源于他在困难面前永不服输、绝不低头的信念和积极的心态。


2、魅力


注重自身修养,做一个有魅力的人,没有天生的销售,任何顶级销售都是后天通过不断的历练积累而成的。有缺陷的销售员,只要能注重自身修养,同样可以获取巨大的成功,成交、赚钱都不难。比如,你比别人矮两公分,那修炼大度开阔的心胸,可以让你拥有高大的形象;长相不够英俊,那修炼优雅风趣的谈吐,可以让你魅力无穷……


3、留心


处处留心,你的客户就无处不在,机会无处不在,客户同样是无处不在,你遇到的每一个人,经历的每一个时刻,都有可能是销售的契机。你需要的是一双慧眼、敏锐的思维以及观察入微的洞察力。记住:做生活的有心人,处处留心,任何人就都可能成为你的准客户!


4、主动


主动出击,通过约访打开客户的心门,做销售,主动出击找到客户是必然的,可你还得知道如何才能让客户对你的产品或你本人产生兴趣,如此,成交才是有希望的,在让客户产生兴趣的所有技巧中,原一平认为,新鲜的见面方式、高超的话术技巧往往是最为关键的两点。


5、财神


客户就是你的财神,客户的决定永远是正确的,客户就是你的财神,不过财神也有缺点,有的脾气很坏,有的不可理喻,但既然是你的财神,那他就有这样的权利。作为销售,你不能埋怨客户为什么这么不通人情,你需要做的是尊重客户的决定,然后想方设法赢得财神的欢心,这才是销售赚钱的正道。


6、时机


成交的时机是客户营造出来的,成交是销售终极目标,但原一平认为,成交的时机要靠客户来营造,销售做需要做到的是,面对千变万化的情况,做到沉着冷静、机智灵活,将一切不利或突发的因素消除,甚至化为有利因素,同时,让客户主动做出成交的决定或者表现出成交的信号,你也可以理解为“逼单”。


7、拒绝


销售不能怕拒绝,拒绝往往是成交的开始,作为销售员,你应该认识到,客户的拒绝很多时候并不是真的拒绝,只是对陌生事物或者销售本身有本能的排斥,所以往往表现出强势拒绝的态度,这时,销售员在心理上要比客户还强势,只有这样才能突破客户的心理防线,绕过拒绝的陷阱。


8、介绍


建立客户群,让客户为你介绍客户,个体的力量的总是薄弱的,集体的力量才真正的强大。做销售,找准一个中心客户,然后将零散的客户连成一张网,再细心经营,那你就会有取之不尽的客户源,而你的销售收入也会成倍的增长,赚钱不难。


同时原一平认为:微笑如同直通人心的世界语,它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。原一平26岁当实习推销员时,身高1.45米,又小又瘦,横看竖看,实在缺乏吸引力,可以说是先天不足。但他苦练笑容,并且获得成功,有人说“原一平的微笑价值百万”,其实,只要你充满自信真诚的胸怀,你也一样可以用自己的微笑来创造财富。


推销之神原一平的故事:


世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”在初入推销界时我的处境惨淡不堪,而且我的自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾,生活虽然向我露出狰狞的面孔,我依然用微笑对付它,因为我始终坚信,生命的天空总会有晴朗的一天。


为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容,我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理,自己面对着镜子,练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以我找了一个能照出全身的大镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。经过一段时间的练习,我发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,这些表情的“笑”都表达出不同的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。


有一段时间,我因为在路上练习大笑,而被路人误认为神经有问题,也因练习得太入迷,半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后,我可以用微笑表现出不同的情感反应,也可以用自己的微笑让对方露出笑容。后来,我把“笑”分为38种,针对不同的客户,展现不同的笑容;并且深深体会出,世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容,如婴儿般天真无邪,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。


有一次,我前去拜访一位客户。之前,我曾了解到此人性格内向,脾气古怪。见面后果真如此,有时我们谈得正欢,他却突然烦躁起来。我还清楚地记得那次我们谈话的情景。


“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员。”


“哦,对不起,我不需要投保。我向来讨厌保险。”


“能告诉我为什么吗?”我微笑着说。


”讨厌是不需要理由的!”他忽然提高声音,显得有些不耐烦。“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事。”我依旧面带笑容地望着他。


听我这么一说,他的态度略有好转:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”原来是这样,他并非真的讨厌保险,而是不喜欢推销员。看到问题的实质后,事情就好办了。在接下来的交谈中,我始终都保持微笑,客户在不知不觉中也受到了感染,谈到我们感兴趣的话题,彼此都兴奋地大笑起来。最后,他愉快地在单上签上了他的大名并与我握手道别。


大家都知道刚开始推销保险时,我走了很多弯路,因为手头没有一个客户,我只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后,进行挨家挨户推销,访问15家后回公司,第二天,从第16户开始,访问到第30户。第三天,从31户开始,访问到第45户。第四天,重复第一天回访。


这样做通常没有什么明显的效果,但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为我赢得了惟一一位客户。那是我回访到第25家客户的时候,那位客户说:“怎么又是推销保险的,你们公司的推销员前些天才来过,我讨厌保险,所以他们都被我拒绝了!”


“是吗?不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧!”话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒,说话这么风趣。”“矮个没坏人,再说辣椒是愈小愈辣!只要您给我30分钟时间,您就会知道我与那位仁兄有何不同。”


这位客户也许忘了,我就是他以前见到的那个推销员,但我并没有说破,我想,一定要设法把准客户逗笑,然后自己跟着笑,当两个人同时开怀大笑时,陌生感就会消失,彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意3点:


1、千万不要油腔滑调,否则,一不小心“幽默”便成了油滑,这样会让人生厌。


2、说话时要特别注意声调与态度的和谐。


3、是否运用幽默要以对方的品味而定。


无论从事任何职业,我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能,比如英语、计算机等等,而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱,只要用心就能学会的技能,为我们带来的价值是不可估量的。



原一平的38种笑:


1.发自内心的开怀大笑;


2.感动之余,压低声音的笑;


3.喜极而泣的笑;


4.交谈时,取悦对方的妩媚之笑;


5.逗对方转怒为喜的笑;


6.感到哀伤时的无可奈何的笑;


7.安慰对方的笑;


8.哭在心里,笑在脸上,那是种虚伪的笑;


9.岔开对方话题的笑;


10.消除对方压力的笑;


11.充满自信的笑;


12.发愣之后的笑;


13.表现优越感的笑;


14.重修旧好的笑;


15.两人意见一致时的笑;


16.吃惊之余的笑;


17.意外之后的笑;


18.嗤之扑鼻的笑;


19.折磨对方的笑;


20.挑战性的笑;


21.大方的笑;


22.含蓄的笑;


23.夸张的笑;


24.逼迫对方的笑;


25.假装糊涂的笑;


26.心照不宣的笑;


27.含有下流味道的笑;


28.尴尬的微笑;


29.满足时的笑;


30 、遭人拒绝时的苦笑;


31、 压抑辛酸的笑;


32 、无聊时的笑;


33 、话中带刺的笑;


34、 郁郁寡欢时的笑;


35、 热情的笑;


36、 冷淡的笑;


37 、自认倒霉的笑;


38 、使对方放心的笑。


原一平用自己的切身体验证明:成功眷恋努力不懈的人。无论是知识积累,还是梦想的实现,勤奋和努力都是唯一的真谛。有几分耕耘,就有几分收获,业精于勤,勤奋才是通往成功最佳的捷径。


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